Negocjacje – umiejętność warta miliony

Negocjacje. Wydawać się może, że niektórzy mają do tego naturalne preferencje przez odpowiednie „gadane”. Faktycznie jest to przydatna cecha, jednak dobre gadane to nie wszystko i nie to determinuje dobrego negocjatora. Dobry negocjator powinien umieć dużo więcej, ponieważ na negocjacje składa się szereg czynników złożonych w cały proces. Na szczęście negocjowanie to umiejętność, której każdy z nas może się nauczyć bez względu na swoją naturę. Negocjacje przydają się na co dzień jak np. w sklepie czy też podczas wybierania planu na weekend, ale również w sytuacjach, które zdarzają się stosunkowo rzadko jak np. rozmowa o pracę czy też kupno auta lub mieszkania.

Wpis jest pierwszą z dwóch części artykułów z tematyki negocjacji. Druga część dostępna tutaj:
Negocjacje – część II

Czym są negocjacje ?

Dla różnych osób negocjacje mogą kojarzyć się na wiele sposobów. Dla jednych będzie to naturalna i bardzo przydatna umiejętność, dla drugich zaś kojarzyć się będzie z wyłudzaniem i „biedowaniem”, po to by zyskać więcej kosztem drugiej strony. Co zatem jest prawdą ? Zdecydowanie pierwsza definicja jest bliższa prawdy. Wszystko zależy od naszych przekonań i podejścia jakie stosujemy. W tym wpisie będziemy mówić o negocjacjach prowadzonych w sposób etyczny, które mają doprowadzić do transakcji kończących się zwycięsko dla obu stron.

Jak wszędzie, tak również w tym przypadku istnieje też druga strona medalu. Negocjacje czasami są prowadzone w nieetyczny sposób. Istnieje wiele technik negocjacyjnych, które potrafią zmanipulować drugą stronę. Warto je poznać i wiedzieć jak się przed tym bronić.

Z powyższej definicji kluczowe są dwa elementy. Po pierwsze negocjacje to proces, który często rozpoczyna się długo przed samą rozmową z drugą stroną. Lwią częścią negocjacji jest proces przygotowania się i zebrania odpowiednich danych. Drugim istotnym elementem w negocjacjach jest kluczowa zasada dążenia do osiągnięcia zadowalającego rezultatu dla wszystkich stron biorących udział w negocjacjach. Jest to tak zwana zasada win – win.

Zasada win-win

Podstawą udanych negocjacji powinno być etyczne podejście, w którym dążymy do zwycięstwa w negocjacjach nie tylko dla siebie, ale również dla drugiej strony. Klasyczna zasada wygrany – wygrany (win-win) powinna być nadrzędną regułą wobec której podejmujemy negocjacje. Negocjacje powinny być prowadzone w taki sposób by wszystkie zaangażowane strony wyszły z nich z przekonaniem, że zrobiły dobry interes.

Ktoś mógłby zapytać właściwie po co mielibyśmy myśleć o drugiej stronie ? Czy nie lepiej zadbać wyłącznie o własne interesy, szczególnie jeżeli mielibyśmy sytuację gdzie prowadzimy jednorazową transakcję i najprawdopodobniej więcej się nie spotkamy ? Powodów do trzymania się zasady win-win jest co najmniej kilka:

• Utrzymanie poczucia, że jest się uczciwym. Tego chyba nie trzeba tłumaczyć. Żadne pieniądze czy zyski nie są warte tego by czuć się nie fair w stosunku do siebie czy kogoś innego.
• Zwiększasz szansę na współpracę w przyszłości. Lubimy wracać tam gdzie czuliśmy się dobrze i zostaliśmy potraktowani we właściwy sposób. Nawet z pozoru jednorazowa transakcja może dzięki temu przerodzić się w długotrwałą współpracę. Zwiększy to korzyści obu stron dużo bardziej niż jedna transakcja niezgodna z zasadą wygrany-wygrany.
• Warto dbać o swoje dobre imię. Jeżeli ktoś poczuje się pokrzywdzony ubijając z nami interes z pewnością nie zawaha się powiedzieć o tym innym. Z drugiej strony – po udanej współpracy zawsze jesteśmy skłonni polecić kogoś z kim dobrze się nam pracowało.

Negocjacje – kiedy się przydają ?

Tak naprawdę negocjacje przydają się… wszędzie 🙂 Negocjacje to nie tylko sytuacja kiedy dwie grupy ludzi ubranych w garnitury siedzą po obu stronach długiego stołu i decydują o przyszłości wielkich korporacji. To również sytuacje codzienne kiedy to wybierając ze znajomymi co będziecie robić w weekend macie różne pomysły lub też wybierając film na wieczór chcecie z żoną oglądać co innego.

Również w pracy w codziennych okolicznościach często jesteśmy w sytuacji kiedy nie do końca zgadzamy się z drugą stroną. Wtedy przydaje nam się sztuka negocjacji. Jeżeli nie jesteśmy asertywni to druga strona może narzucić nam swoje warunki. Często kończy się to tym, że jesteśmy zarzuceni pracą z pilnym terminem kiedy nie było to wcale konieczne i można było poszukać innego rozwiązania. Tymczasem by uniknąć takich sytuacji wystarczyło jedynie porozmawiać i dobrać rozwiązanie, które byłoby bardziej optymalne dla obu stron.

W większości jednak negocjacje dotyczą sytuacji, w których w grę wchodzą pieniądze. Dotyczy to np. rozmów z dostawcami, zakupów, kupna mieszkania, sprzedaży samochodu, rozmowy o pracę czy też negocjacji podwyżki.

Po co negocjować ?

Pierwszy powód jest dość oczywisty – dzięki odpowiedniemu podejściu do takich rozmów zwiększamy nasze szanse na uzyskanie satysfakcjonującego rezultatu. Jednakże sam wynik to nie wszystko. Jeżeli dobrze wykonamy pierwszy krok procesu negocjacji, jakim jest nasze przygotowanie, zyskamy dużo więcej pewności siebie oraz spokoju. Zmniejszy to nasz stres oraz uspokoi nerwy. Mentalne poczucie po skończonych negocjacjach również jest bardzo ważne. Czasami nawet w przypadku wynegocjowania tej samej kwoty w jednakowej sytuacji ale w różnych przypadkach możemy mieć inne odczucia!

Przykładowo – jeżeli w trakcie rozmowy o pracę na stanowisko X po małych negocjacjach oraz wymianie argumentów udało nam się podnieść początkowo oferowaną kwotę kwotę np. 4500 zł do 4900 zł będziemy mieli poczucie, że zrobiliśmy dobry dill. Z pewnością dużo przyjemniej będzie nam się pracowało. Wyobraź sobie teraz drugą sytuację kiedy to na tej samej rozmowie o pracę na stanowisko X, zapytany o Twoje oczekiwania finansowe mówisz: – „4900 zł”. Na co pracodawca odpowiada „Ok, umowa stoi”. Czy po takiej rozmowie czułbyś się tak samo? W końcu w obu przypadkach uzyskaliśmy ten sam wynik 4900 zł. Nie trudno się domyślić, że w drugim przypadku niemalże na pewno poczujemy pewien niedosyt. Łatwo wpaść w poczucie, że skoro zgodzili się od razu na pierwszą propozycję może mogłem powiedzieć więcej.. Dlatego też sposób w jaki odbywają się negocjacje jest również bardzo ważny co sam rezultat.

Jak negocjować ? Kluczowe zasady negocjacji

W swojej książce „Negocjuj” Wojciech Woźniczka wymienia kilka podstawowych zasad udanych negocjacji. Pierwsza podstawowa została opisana powyżej – zasada wygrany-wygrany (win-win). Win-win jest kluczem do przeprowadzenia udanych negocjacji. Oto najważniejsze z pozostałych zasad, które również i mi niejednokrotnie pozwoliły zaoszczędzić już w sumie kilkadziesiąt tysięcy złotych. W moim przypadku dotyczyło to głównie sytuacji kupna / sprzedaży nieruchomości oraz negocjacji warunków wykonania różnego rodzaju usług. Są to jednak zasady uniwersalne dla większych jak i mniejszych spraw.

Przygotuj się do negocjacji

Po pierwsze najważniejsze – przygotowanie. Zasada ta powinna być przestrzegana tym bardziej im o ważniejszą sprawę toczą się negocjacje. Woźniczka w swojej książce nazwał tę zasadę zasadą 4P: „Pominięcie przygotowania przesądza o porażce”. Bardzo ważne jest by zrobić wcześniej research i dokładnie wyszukać wszelkie możliwe informacje związane z transakcją. Kupujesz mieszkanie i masz jakieś na oku? Sprawdź jaka jest średnia cena za metr za podobne mieszkania, określ swój cel i możliwości finansowe, sprawdź oferty konkurencji, dowiedz się co możesz o sprzedającym, rozejrzyj się po okolicy, znajdź wady i wypunktuj zalety mieszkania, przemyśl co powie druga strona…

Informacji, które można zebrać jest całe mnóstwo. Każda dodatkowa informacja pozwoli nam widzieć obraz transakcji w coraz to pełniejszym świetle. Dodatkowo zbierając twarde dane będziemy mogli odsunąć emocje na bok, ponieważ nie są one dobrym doradcą.

Wyłącz emocje

Emocje w podejmowaniu trafnych decyzji prawie nigdy nie są naszym sprzymierzeńcem. Działając pod wpływem emocji jesteśmy skłonni robić rzeczy, których nie zrobilibyśmy „na chłodno”. Tak samo dzieje się podczas negocjacji. W przypadku kiedy jakaś opcja (np. szukając nowego samochodu trafiliśmy na auto ulubionej marki) bardzo nam przypadła do gustu, jesteśmy skłonni pomijać wszystkie jej wady i mocno faworyzować tę opcję ponad innymi. W takim przypadku łatwo jest zgodzić się na coś co wcale nie jest dla nas korzystne. Wracając do przykładu kupna auta – pod wpływem zachwytu łatwo kupić auto ponad cenę rynkową + dodatkowo wymagające sporego wkładu w jego naprawę.

Mówi się, że negocjacje wygrywa ten komu zależy mniej. Rozwiązaniem na okiełznanie swoich emocji jest określenie BATNA. Emocje w łatwy sposób są podsycane przez drugą stronę, która może stosować różne techniki takie jak np. dobry – zły glina. Trzymaj emocje na wodzy.

Określ swoją BATNA

BATNA, czyli akronim od Best alternative to a negotiated agreement. W wolnym tłumaczeniu BATNA to najlepsza alternatywa na wypadek gdyby negocjacje nie poszły zgodnie z planem. Taka przygotowana wcześniej alternatywa pozwoli mocno ograniczyć emocję. Jest to tarcza chroniąca przed takimi technikami jak np. blef, kiedy to druga strona kłamie, że ma już kupca na towar. Jeżeli mamy inne opcje nie jesteśmy skazani na wybór tej, którą w danym momencie rozważamy.

Co może być naszą BATNĄ ? W zależności od danej sytuacji opcji może być wiele. Przykładowo – podczas rozmowy o pracę szukając wcześniej opcji mogliśmy dojść do takich alternatyw jak: inne ofert pracy, aktualna praca (szukając pracy najlepiej jest robić to w momencie gdy posiadamy aktualnie jakąś pracę – w przeciwnym wypadku łatwo jest brać „co popadnie”), poduszka finansowa, umiejętność lub znajomość pozwalająca na dość szybkie dorobienie paru gorszy itp.

Podsumowanie

Negocjacje to nie tylko moment, w którym zainteresowane strony rozmawiają o warunkach danej transakcji i targują się o cenę. Negocjacje to cały proces, który w poważniejszych sytuacjach zaczyna się na długo przed samą rozmową.

Oczywiście kulminacyjnym momentem procesu jest sama rozmowa i wtedy przydają nam się różnego rodzaju techniki negocjacyjne. O technikach opowiem w oddzielnym wpisie. Jest ich naprawdę dużo i w drugiej części opiszę niektóre z nich. Warto pamiętać, że istnieją techniki etyczne oraz nieetyczne. Stosuj etyczne w myśl zasady win-win oraz poznaj nieetyczne aby wiedzieć jak się przed nimi bronić.

Druga część wpisu dostępna tutaj: Negocjacje – Część II