Negocjacje – umiejętność warta miliony cz. 2

Podczas negocjacji, świadomie lub nie, obieramy jakąś strategię i stosujemy technik negocjacyjne. Ich dobór jest bardzo ważny bo każdy z nas negocjuje niemalże codziennie. Nie chodzi tu tylko o wielkie biznesowe dille, ale również codzienne sytuacje, w których chcemy przekazać drugiej stronie swoje zdanie. Negocjacje to bardzo przydatna umiejętność i warto z niej świadomie korzystać oraz znać arsenał dostępnych technik i strategii.

Wpis jest drugą częścią tematu negocjacji i stanowi kontynuacje zagadnienia. Jeżeli nie czytałeś poprzedniego artykułu to zanim przejdziesz dalej zapraszam do zapoznania się z pierwszą częścią:

Negocjacje – umiejętność warta miliony część 1.

Negocjacje

Poznaj techniki – korzystaj z etycznych, broń się przed manipulacją

Drobne negocjacje codzienne różnią się od tych większych biznesowych. Różnica wynika głównie ze stawki o jaką toczy się gra oraz świadomości i doświadczenia osób biorących udział w obu rodzajach negocjacji. Mają one jednak też wiele wspólnego. W obu przypadkach można stosować techniki negocjacji, które ułatwią dojście do porozumienia.

Samych technik jest sporo i można je dzielić na wiele sposobów, jednak głównych podziałem, któremu hołduję ze względu na kluczową zasadę win-win, jest ich podział pod kątem etyki stosowania. Jest to prosty podział na techniki etyczne i nieetyczne. Warto znać oba rodzaje po to by korzystać z tych etycznych oraz potrafić rozpoznać kiedy ktoś próbuje nami manipulować.

Używając technik, które są etyczne zwiększamy szansę na sukces i dojście do porozumienia podczas negocjacji. Istnieje wiele takich technik. Poniżej wypiszę przykłady najłatwiejszych do opanowania i tych, które moim zdaniem można spotkać najczęściej. Negocjacje to umiejętność, którą może opanować każdy. By jednak tak się stało – należy ją ćwiczyć. Wojciech Woźniczka w swojej książce „Negocjuj” jako jedną z pierwszych rzeczy dotyczących negocjacji nadmienia fakt, że negocjować można wszystko. Oznacza to, że techniki negocjacyjne można ćwiczyć na każdym kroku.

Nigdy nie zgadzaj się na pierwsza propozycję

Technika wspomniana we wcześniejszej części tego wpisu. Opera się na tezie zakładającej, że aby druga strona miała satysfakcję z przeprowadzonych negocjacji i ustępstw nie powinniśmy akceptować pierwszej propozycji. W tej metodzie działa mechanizm psychologiczny, którego każdy z nas doświadcza od zawsze.

Mechanizm ten ma związek z satysfakcją, która jest tu słowem kluczowym. Za każdym razem kiedy włożymy w coś swoją pracę dzięki czemu osiągamy zadowalający rezultat możemy poczuć większą satysfakcję niż w przypadku kiedy coś trafia nam się „jak ślepej kurze ziarno”. Np. ocena 5 z kolokwium, do którego rzetelnie się przygotowaliśmy daje dużo większą satysfakcję niż ocena 5 z tego samego kolokwium w momencie kiedy np. bez przygotowana ściągaliśmy lub ktoś nam pomógł.

Jeśli coś przychodzi nam za szybko i zbyt łatwo – nie cieszy nas tak bardzo jak coś na co musieliśmy zapracować. W negocjacjach dodatkowo dochodzi tu jeszcze bardzo istotny czynniki jakim jest niedosyt po zgodzeniu się na pierwszą propozycję. Jeżeli np. na rozmowie o pracę zapytanie o stawkę podaliśmy kwotę X, po czym pracodawca zgodził się bez zająknięcia to z pewnością poczujemy niedosyt i myśl, że mogliśmy powiedzieć więcej. Pojawiłoby się uczucie, że coś tu jest nie tak.

Jeżeli zaś w tej samej rozmowie uzgodnilibyśmy tę samą stawkę X jednak po negocjacjach, w których początkowo proponowano nam mniejszą kwotę, to na pewno zamiast niedosytu poczulibyśmy satysfakcję i zadowolenie. Czasami można wygrać negocjacje finansowo, ale przegrać mentalnie. W tej technice chodzi o to by wygrać na obu tych płaszczyznach. Czyste win-win:) Wniosek – nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję.

Mierz wysoko

Podając cenę jako pierwszy warto zakotwiczyć ją na tyle wysoko w kierunku swojej idealnej kwoty na ile jest to możliwe. Negocjując zazwyczaj oscylujemy wokół przedziału ustalonego przez obie strony. Podając stawkę jako pierwsi to my decydujemy o jednej ze stron przedziału oraz dodatkowo możemy wpłynąć na to jaką granicę przedstawi druga strona. Odpowiednio wysokie (lub niskie – w zależności po której stronie negocjacji jesteśmy i na czym nam zależy) zakotwiczenie stawki daje nam większą i korzystniejszą przestrzeń negocjacyjną, dzięki czemu mamy większy obszar do ustępstw co sprzyja lepszemu dojściu do porozumienia.

Przykład do zobrazowania techniki: sprzedajemy rower, za który realnie chcemy dostać 500 zł. Podając cenę 500 zł od razu na starcie z góry skazujemy się na to, że najlepszym rezultatem jaki możemy osiągnąć jest właśnie te 500 zł. Podczas gdy druga strona zaproponuje 400 zł nasza przestrzeń do negocjacji to obszar 400-500 i nawet gdy negocjując spotkamy się pośrodku przedziału to cena jaką osiągniemy będzie poniżej naszych oczekiwań. Maksymalnie co moglibyśmy ugrać to właśnie te 500 zł.

Rosyjski front

Nazwa techniki pochodzi z czasów II wojny światowej. Podobno niemieccy żołnierze wiedząc, że mają być skierowani na front prosili o każdą inną możliwości byle tylko nie front rosyjski. Technika ta polega na daniu drugiej stronie możliwości wyboru kilku wariantów, które nie są szczególnie korzystne, po to by wybrała ten na którym nam najbardziej zależy. Dzięki temu w łatwy sposób zmienia się sposób postrzegania właściwej oferty stawiając ją w świetle innych opcji. Ma to na celu wywołanie efektu kontrastu na zasadzie „w sumie ta opcja wygląda najlepiej w porównaniu do innych i nie jest taka zła”.

Jeżeli jakiś sprzedawca oferuje nam 3 auta, z czego żadne z nich nie jeździ, dwa z nich nie mają kierownicy a tylko jedno posiada kierownicę.. to wcale nie czyni z tego ostatniego samochodu super auta:) One cały czas jest złe tylko trochę lepsze od pozostałych dwóch. Obroną na taką technikę jest opisywana we wcześniejszej części BATNA, czyli alternatywa na wypadek gdyby negocjacje miały skończyć się niepowodzeniem.

Otwarcie negocjacji – kto powinien podać ofertę jako pierwszy?

Istnieją dwie szkoły otwierani negocjacji. Pierwsza z nich mówi o tym byśmy to my otwierali negocjacje i jako pierwsi podawali swoją ofertę. Jak się domyślasz druga szkoła mówi co innego i według niej najlepszym rozpoczęciem jest wysłuchanie oferty drugiej strony przed podaniem swojej ceny.

Oba warianty mają swoje plusy i minusy. Wojciech Woźniczka w swojej książce „Negocjuj” opisuje wariant „zrób wszystko by to druga strona jako pierwsza podała swoją propozycję” jako ten, z którego warto częściej korzystać. Nie zawsze jest jednak możliwe byśmy korzystali z tej opcji. Jeżeli jesteśmy stroną sprzedającą i wystawiamy swoją ofertę prawie zawsze musimy podać cenę jako pierwsi. Główne zalety rozwiązania, w którym to druga strona „odkrywa karty” jako pierwsza to:

  • dowiadujemy się na wstępie co do zaoferowania ma druga strona
  • poznajemy informację o tym jak duża jest przestrzeń negocjacji
  • jest szansa na to, że już na starcie otrzymamy lepszą ofertę niż się spodziewaliśmy
  • możemy dostosować swoją pierwszą ofertę.

Ten sposób otwarcia negocjacji ma też swoje minusy. Druga strona medalu tego rozwiązania to:

  • poznana oferta może zakotwiczyć cenę daleko od oferty, która by nas satysfakcjonowała
  • możemy zmienić perspektywę i sposób postrzegania oferty patrząc na nią przez pryzmat zaproponowanej ceny
  • poznana cena stanowi punkt odniesienia, który nie zawsze może być dla nas korzystny

Okej. Znając ofertę drugiej strony nie należy podawać od razu swojej propozycji. Warto zastosować tu technikę, którą Woźniczka nazywa Gambitem.

Gambit negocjacyjny

Gambitem w tym przypadku nazwiemy uzyskanie jakiejś korzyści zanim to my podamy swoją ofertę. Inaczej mówiąc – negocjuj na starcie zanim przedstawisz swoją ofertę. Fajnym pytaniem w przypadku kupowania jakiegoś towaru jest zapytanie „Ile tak realnie chciałby Pan/Pani za to dostać ?”. Efekt zastosowania gambitu ? Po osiągnięciu zniżki już na starcie (przed podaniem naszej oferty) możemy traktować nową ofertę jako wyjściową propozycję drugiej strony. Wtedy to od niej my zaczynamy negocjacje przez co po podaniu naszej propozycji tworzymy nowy przedział negocjacyjny, który jest dla nas bardziej korzystny niż byłoby to w przypadku niezastosowania gambitu.

Przeszkoda w stosowaniu techniki – wstyd i strach

A co jeśli druga strona mnie wyśmieje ? Jeśli obrazi się i poczuje się urażona moją propozycją, która być może będzie odbiegać od jego rzeczywistej oferty? Takie obawy mogą zrodzić się w głowie każdego z nas. Często strach przed byciem osądzonym jako „chciwy” lub „skąpy” mogą hamować w nas jakąkolwiek próbę negocjowania. Szczególnie dotyczyć to może podstawowej techniki „mierz wysoko”, która otwiera większość negocjacji. Jeżeli dopadną nas takie obawy to pamiętajmy, że:

  • Jeżeli jakaś strona z nami rozmawia to znaczy, że chce zrobić z nami interes
  • Nawet jeśli nie dojedziemy do porozumienia to.. nie dojdziemy do porozumienia i tylko tyle. Świat się nie skończy i wszystko będzie toczyć się dalej (istotne jest posiadanie alternatywy, czyli BATNY). Życzymy drugiej stronie powodzenia, widocznie szukamy innych rozwiązań i targetów
  • Jeżeli kierujemy się zasadą win-win to nasze propozycje nie powinny odbiegać na tyle mocno by ktoś miał się na nas obrazić. To jaką cenę zaproponować to szalenie indywidualna sprawa dla każdego przypadku. Dlatego jeszcze raz podkreślmy jak istotny jest research i przygotowanie o czym pisałem w pierwszej części wpisu o negocjacjach
  • 10% – tyle średnio wynosi różnica w cenie za jaką wystawiane są oferty a ceną, za którą faktycznie są sprzedawane. Jaki wniosek z tego płynie ? Że prawie zawsze sprzedający zostawia sobie margines na zejście z ceny. Warto o tym pamiętać gdy najdą nas wątpliwości przed rozpoczęciem negocjacji.

Podsumowanie

Wymienione we wpisie techniki i wskazówki negocjacyjne są tylko małą częścią z całego dostępnego wachlarza negocjacyjnego. Tym wpisem chciałem wprowadzić Cię w tematykę negocjacji i pokazać, że warto uczyć się tej umiejętności. Zapraszam do dalszego zgłębiania wiedzy oraz oczywiście do wypróbowania jej przy najbliższych okazjach. Zachęcam również do wysłuchania fajnej rozmowy z wspomnianym wcześniej ekspertem od negocjacji Wojciechem Woźniczką, który był gościem jednego z odcinku podcastu „Więcej niż oszczędzanie pieniędzy”. Odcinek poświęcony jest stricte negocjacji mieszkań, jednak znajdziesz tam pełno wartości, którą śmiało można przenieść również na inne sytuacje.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *